Coface Latvia Pārdošanas nodaļas vadītāja Sandra Smiltniece

Ar vien vairāk uzņēmumi, tā vietā, lai dzertu ar partneriem vīnu un «akli» uzticētos, pievēršas savu darījuma risku apdrošināšanai, un vērtē uzticību sausi, pamatojoties uz faktiem, kam tā arī būtu jānotiek, intervijā biznesa ziņu portālam BNN.LV norāda risku apdrošinātāja Coface Latvia Pārdošanas nodaļas vadītāja Sandra Smiltniece.

Viņa arī atzīmē, ka prognozes attiecībā uz šī gada riska apdrošināšanas apjoma pieaugmu sasniedz 25%, un 2011. gads ir ļoti aktīvs.

Kā Jūs raksturotu krīzes ietekmi uz darījumu kvalitāti un drošību. Vai tā sekmējusi darījuma risku kvalitatīvāku izpēti, vai tieši pretēji – viesusi neadekvātas bailes un pārlieku piesardzību?

Šobrīd tiek pieņemts, ka krīze «sākusi beigties». To apliecina gada pārskati, kas vēsta, ka uzņēmumiem 2010. gadā gājis labāk nekā 2009. gadā. Arī šī gada pirmā pusgada dati, ko saņemam no uzņēmumiem, ar kuriem ciešāk sadarbojamies, norāda, kaut arī nelielu, tomēr pieaugumu. Aktivitāte pieaugusi gan attiecībā uz ražotni, gan partneru meklējumiem, tāpat aktivizējusies risinājumu meklēšana, lai izvaitītos no krīzes gados piedzīvotajiem dramatiskajiem zaudējumiem.

Vai, Jūsuprāt, krīzes periods ir iedrošinājis vai nobiedējis potenciālos darījumu partnerus?

Kompānijas, kuras piedzīvoja krīzi un kuras līdz ar krīzes beigām sākušas skatīties, kā sevi aizsargāt nākotnē. Piemēram, agrāk tika sēdēts ar partneri pie galda, desmit gadus kopā dzerts vīns, viss bija labi, visi bijām draugi. Taču netika nenovērtēts tas, vai tiešām šim partnerim bija pietiekami daudz naudas, lai viņš varētu iegādāties piedāvātās preces, laikā samaksāt un neizraizsītu milzīgu ķēdi, kas skar ne tikai vienu, bet vairākus uzņēmējus. Aizkavēta ne tikai samaksa man, bet arī mana samaksa nākamajam utt. Un tie uzņēmumi, kuri krīzes periodā cieta no šīm te neveiksmīgo darījumu un nesamaksāto rēķinu sekām, tie šobrīd ļoti uzmanīgi vērtē savus partnerus. Tas ir viens no tiem elementiem – tām biznesa «pamata kājām» – kurām katrā uzņēmumā ir jābūt. Jābūt ir kvalitatīvai kredītriska vadībai – vai tā ir banka, kura grib pasargāt sevi no zaudējumiem, vai tas ir uzņēmums – liels vai neliels. Ja, piemēram, mans zaudējums ir 10 000 latu, man vēl jāapgroza vēlreiz kādi 500 000 lati, lai es varētu šos te zaudējumus ar peļņu segt.

Vai varat minēt, kāda ir attiecība starp apdrošinātajiem un neapdrošinātajiem darījumiem. Kas to šobrīd ietekmē?

Ļoti daudzos uzņēmumos ir ieviestas riska vadības sistēmas, tas ir, kredītmenedžeri, klientu portfeļa vērtētāji, kredītkontrolieri. Tā specialitāte, kas agrāk bija tā kā bija nedaudz pamesta novārtā un nebija tik aktuāla, jo liels fokuss tika likts uz pārdošanas apjoma palielināšanu – jo vairāk es pārdodu, zaudējumi, kas man iepriekš radušies ir niecīgi salīdzinājumā ar pārdošanas apjoma pieaugumu. Līdz ar to peļņa nosedza zaudējumus un tie netika sajusti. Taču, kad pārdošana apstājās, zaudējumi palika arvien lielāki, un tad pēkšņi rodas jautājums – kur ir mans kredītu kontrolieris? Šādā periodā šis kredītu kontrolieris, grāmatvedis, vai kā šis amats atsevišķā uzņēmumā tiek saukts, kļūst par vienu no svarīgākajiem cilvēkiem.

Piemēram, mēs saviem klientiem šo darbu veicam – monitorējam viņu klientus, nosakām kredītlimitu, par iespējamām izmaiņām gan uzņēmuma vadībā, gan adresēs, gan, ja kāds uzņēmums ir ārzemēs palicis parādā trešai personai, ko es kā partneris nekad neuzzināšu. Es zinu tikai tik daudz, cik viņš ir parādā man, bet, vai mans partneris nemaksā vēl kādam trešam, ceturtam, piektam, es nezinu. Savukārt mums šī informācija ir, un mēs nododam to savam klientam, kurš var pieņemt lēmumus.

Vai sadarboties vai lauz attiecības…

Jā, vai palikt ar šo te klientu uz pēcapmaksu, kas ir ierasta prakse pie normālas ekonomiskās attīstības, vai pāriet uz priekšapmaksu, kas bija pēckrīzes darījumu vienīgais apmaksas veids, jo neviens nevienam vairs neuzticās.

Uzticamība ir jāvērtē sausi, vērtējot tikai faktus, bez jebkādām emocijām, draudzības jūtām.

Vai, Jūsuprāt, apdrošināto darījumu skaits šogad pieaugs?

Sākot apmērām no 2010. gada pavasara darījuma apdrošināšana uzņēmusi straujākus apgriezienus. Skaitļos runājot, ja kompānijas apgrozījums ir viens miljons un viņam ir desmit partneri, viņš par viena miljona apdrošināšanu samaksā apmēram 6 000 latu gadā. Ja viņam kaut kas notiks, klients zina, ka ir par 6 000 apdrošināts, nevis zaudēs par vienu rēķinu 10 000. Tie, kas izdzīvo krīzi, ļoti, ļoti labi saprot šī te pakalpojuma priekšrocības. Tas ir tāpat kā jebkura apdoršināšana.

Biznesa darījuma apdrošināšana ir tikpat būtiska un savrīga, lai nedomātu par to, kas notiks, ja notiks, bet lai var koncentrēties uz to, kā sevi attīstīt, kā sameklēt jaunus partnerus, kā ar viņiem strādāt, kādus noteikumus izvirzīt un kā iegūt pēc iespējas lielāku peļņu.

Attiecībā uz skaitļiem, mēs plānojam, ka šogad apdrošināšanas tirgus mūsu sektorā pieaugs par 25%. Salīdzinājumā ar 2010. gadu, kas arī bija ļoti labs gads, šis gads ir ļoti aktīvs.

Kādu nozaru pārstāvjus šobrīd visvairāk interesē apdrošinātāju garantijas? Kā Jūs to skaidrotu?

Mēs ļoti daudz apdrošinām eksportu un viena no aktīvākajām nozarēm ir kokapstrādes, kokrūpniecības, kas arī Latvijā eksporta ziņā atrodas pirmajā vietā. Apdrošināšanas aktivitāti varētu skaidrot ar to, ka piegādes process ir ļoti garš – kamēr tiek iekrauts kuģī, kamēr tiek nogādāts līdz pasūtītājam. Otrā vietā ir metāla nozare un trešā vietā ir ķīmijas izejvielu nozare.

Ļoti lielām kompānijām iekšēnē tiek ļoti labi nostādīta, strikta iekšējā kredīt politika, riska vadība, tās vairāk skatās, kā apdrošināt atsevišķus tirgus – tikai eksporta tirgu, tikai Austrumu vai tikai Skandināvu tirgu. Vai, piemēram, šī lielā kompānija ražo cepumus, saldējumu, konfektes, tad tiek apdrošināti tikai «konfekšu darījumi». Mazām komānijām, kurām apgrozījums ir zem miljona, mūsu pakalpojums ir dārgs, un viņiem mēs savukārt piedāvājam klientu monitoringu. Viņiem jāsaprot, kā ar kuru klientu strādāt, tā kā – jo mazāka kompānija, jo mazāk tā var atļauties zaudēt kaut vienu latu.

Attiecībā uz apdrošinātāju novērtējumu, kuras ir tās nozares, kurām apdrošinātāji bez liekām pārdomām piešķir garantijas, un kurām šobrīd jāpierāda sava rentabilitāte?

Katrai nozarei ir savs reitings. Pašlaik visas nozares ir apdrošināmas, tomēr ļoti piesardzīgais ir būvniecības sektors un kompānijas, kuras saistītas ar to, – bloku, druvju, logu, stiklu ražotāji. Vienlaikus mēs skatāmies, kādā veidā mēs varam piedāvāt šo apdrošināšanu.

Vai šāda situācija ir tikai Latvijā?

Būvniecības sektoram vēl aizvien visā pasaulē ir ļoti piesardzīgs vērtējums. Tālas prognozes attiecībā uz būvniecības sektora atlabšanu pagaidām ir riskanti veikt, taču līdz šī gada beigām, es domāju, piesardzīgums valstī saglabāsies.

Vai pirmskrīzes un pēckrīzes saistošās nozares ir mainījušās?

Pirms krīzes būvniecības un transporta nozares tika ļoti aktīvi apdrošinātas, taču šobrīd šie ir tie sektori, kuri no pozīcijas viens un divi noslīdējuši uz 99. vietu. Transporta sektorā ir bijuši ļoti lieli uzlabojumi, tomēr ne tik lieli, lai mēs ar aizvērtām acīm varētu apdrošināt visu, kas mums nāk pretī. Lai arī ne tik piesardzīgi kā pret būvniecību, mēs vēl aizvien ļoti rūpīgi izvērtējam, kas un kā notiek.

Vai izteiktu krīzes gadījumu, kad kredītlimits nav izvērtēts, šobrīd ir daudz?

Nevarētu teikt, ka to ir daudz, bet gadījumi ir, ne tikai Latvijā, bet arī citās valstīs. Skaļākais bija ar Elkor, un tas katrā ziņā ir šoks, un tas rada atbildību arī mums. Šādus gadījumus praktiski nevar prognozēt. Arī kredītriska apdrošināšana ir tieši neparedzētiem gadījumiem. Piemēram, ja Jums viens spārns mašīnai deg, neviens viņu neapdrošinās. Apdrošināšana ir domāta, lai Jūs varētu braukt mierīgi, un, ja kas neparedzēts notiks, tad zināms – kāds Jūsu vietā ir uzņēmies šos riskus.

Nav nozīmes, vai kompānija ir liela vai kompānija ir vidēja, nekad nevar būt pilnīgi drošs, ka nekas neparedzēts nenotiks. Pieredze rāda, ka arī tās kompānijas, kuras piedzīvojušas kādu krīzi, ne vienmēr atsakās no saviem partneriem.

Runājot par pašu parādu piedziņas jomu, tiek lēsts, ka šī niša šodien ir viena no pelnošākajām. Kā vērtējat savas nozares attīstību pēdējo trīs gadu griezumā?

Tikko kā sākās krīze, visi visiem palika parādā. Tā rezultātā vairākas personas dibināja dažādas kompānijas, kas nodarbojas ar parāda piedziņu. Taču ir jāņem vērā, ka šim amatam nepieciešamas zināšanas, un tas jādara profesionālā līmenī. Es domāju, ka kopumā tirgū ir kādas desmit kompānijas, kas nopietni ar to nodarbojas, un attiecībā uz pārējām, mēs tomēr nejūtam šo mazo kompāniju ietekmi.

Pagājušā gadā ļoti daudz risinājām veco parādu jautājumus, jo jauni parādi šobrīd praktiski vairs neveidojas. Un neveidojas tādēļ, ka pāreja no priekšapmaksas uz pēcapmaksu notiek lēni, līdz ar to jauni parādi veidosies vēlāk.

Pastāv viedoklis, ka Latvijai trūkst konkrētas nozares, ar ko izcelties Baltijas valstu vidū. Kā Jūs vērtējat Latvijas pozīciju investīciju piesaistē un darījumu slēgšanā tieši Baltijas kontekstā?

Latvijā ir vairākas nozares, kuras ir vērts izvērtēt investīciju ieguldīšanā. Ne velti par Latvijas Finieri interesējas ārzemju investoru. Interese par šādiem uzņēmumiem ir ļoti liela. Vēl var minēt arī pārtikas nozari, ļoti daudz tiek eksportēts.

Runājot par darījumu apdrošināšanas apjoma rādītājiem Baltijas kontekstā, Igaunijas apjomi ir nedaudz mazāki, taču to arī ietekmē tirgus lielums, tā kā Igaunijā nebūs nekad tik liels tirgus kā Lietuvā, ņemot vērā valsts lielumu. Jāatzīmē, ka Latvijā un Igaunijā kredītapdrošināšana ir samērā jauns produkts, kas parādījies tikai aptuveni pirms pieciem gadiem. Lietuvā, pirmām kārtām, tirgus ir lielāks, un, otrkārt, darījumu riska apdrošināšana ir vecāka par desmit gadiem, līdz ar to auditorija zina, ko šī niša nozīmē. Savukārt Latvijā un Igaunijā ļoti daudz darba tiek ieguldīts tieši cilvēku izglītošanā, lai parādītu, kā kredītriska apdrošināšana var veicināt biznesu.

Gan eksperti, gan valdība atzīst kapitāla nozares nozīmi Latvijas ekonomikas atveseļošanā. Kādas, Jūsuprāt ir pozitīvās un kādas negatīvās norises, kas šo nozari ietekmē?

Lielu valdības ietekmi mēs īsti nejūtam, jo katrs uzņēmums cīnās pats par sevi. Coface darbojas arī Eksporta padomē, un šobrīd tiek apspriesti veidi, kā paplašīnāt tirdzniecības misijas. Manuprāt, šīs misijas veicināšana, kas tiek piedāvāta valdībai izskatīšanā, varētu pozitīvi ietekmēt un attīstī kontaktu dibināšanas procesu ar valstīm, kuras līdz šim bija grūtāk sasniedzamas. Piemēram, tirdzniecības misijas Kazahstānā, Uzbekistānā vai Arābu Emirātos. Mēs piekrītam tam, ka tirdzniecības misijas ir jāļauj organizēt vairāk tām kompānijām, kurām ir pieredze konkrētajā valstī. Savukārt, ja šī veiksmīgā tirdzniecības misija palīdz nodibināt kontaktus, kuri pārtop jaunos sakaros, jaunos darījumos, tas rezultējās pozitīvajā bilancē Latvijas uzņēmumos.